Por Fabio Lope (Fábio Professor)
Não se engane, vender é um processo. Mas não existe uma fórmula única e mágica que se aplique em todas as situações.
No entanto, muitos profissionais da área comercial têm suas dicas para fazer o negócio acontecer.
Então para dar aquela focinha, resolvi listar 12 dicas muito valiosas e aqui vão as primeiras 6:
#1 Nunca subestime o cliente
Muitos vendedores abordam clientes com soluções que nem mesmo o cliente sabia que precisava. E ele pode se sentir mal por causa disso. Tome cuidado para não demonstrar prepotência. Seja sutil e espere
o timing certo, sem espantá-lo e cultive um relacionamento até a venda.
#2 Saiba como a sua solução pode melhorar o negócio do cliente
Com pouco tempo disponível na vida das pessoas, quando você conseguir aquela brecha na agenda do seu cliente, use-a para apresentar como você pode atender seus desejos e diminuir suas dores.
A sua resposta precisa estar inserida no cenário e contexto do cliente, sempre ilustrando os benefícios de fazer negócios com a sua corretora. Nunca desperdice um sequer momento sem ter essa resposta preparada.
#3 Fale coisas que seu cliente não sabe
Nos dias de hoje com tanta informação disponível, é bem provável que seu potencial cliente já tenha uma noção de quanto custa o produto que você está vendendo. O consumidor está mais inteligente neste aspecto, inclusive se preparando antecipadamente com comparações entre você e os concorrentes.
Portanto, você deve ter um repertório muito maior que o dele. Pense nas ferramentas que ele tem disponível para pesquisar e, além delas, se municie com informações que ele não tem disponível ou acesso. Fuja do discurso tradicional e planeje formas de surpreendê-lo.
#4 Conheça o seus diferenciais
Como você se diferencia dos concorrentes? Esta é uma resposta que você deve ter sempre preparada debaixo das mangas para usar em todo o momento. O que torna o seu atendimento e a sua empresa relevantes para o cliente?
Nem sempre é fácil descobrir isso, mas é fundamental no processo de vendas atual. Mesmo que sua solução não tenha nada diferente, há alguma coisa que você pode fazer de forma diferente e relevante para o cliente. Pense nisso!
#5 Não desperdice suas oportunidades
O tempo disponível do seu cliente é uma oportunidade de vendas. Quem trabalha na área comercial deve estar sempre preparado para aproveitar essas chances. Tenha sempre o material e as ferramentas necessárias para realizar o seu processo de venda. E lembre-se, sua abordagem não pode ser chata e nem importuna.
#6 Evite abordagens manjadas
Um pouco de criatividade nos seus processos de vendas é o mínimo que você pode fazer para que eles tenham mais sucesso. Fuja da bajulação e das formulinhas prontas.
Modernize-se! Pesquise as novidades do setor e busque se capacitar. Surpreenda seus potenciais clientes com uma forma nova de abordar. Aproveite para pesquisar sobre ele e apresente informações relevantes.
Bom, que tal já incluir essas dicas a partir de hoje? Temos certeza que elas vão te ajudar bastante. E no próximo post trarei o restante das 12 dicas.
Formado em Administração de Empresas e pós-graduado em Marketing e Gestão Empresarial, Fábio Lopes é comunicador, consultor e sócio-fundador da Agência EIXO BRASÍLIA, especializada em Marketing, Publicidade e Propaganda, com clientes de todos os portes e nos mais diversos segmentos.
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